智邦达营销管理咨询有限公司-中国酒类咨询领军机构
当前位置: 首页 / 项目动态
【项目传真】蝶变,拐点期抢占下一个风口!
Update: 2016-12-23

热烈庆祝山东兰陵美酒股份有限公司圆满完成2016年销售任务

2016年12月10日上午九点,在山东临沂蓝海国际饭店,召开了山东兰陵美酒股份有限公司2017年经销商大会。兰陵品牌全国200多位经销商、媒体记者与山东兰陵美酒股份有限公司全体营销团队汇聚一堂,智邦达营销管理咨询有限公司董事长张健、副总经理兰陵项目总监贾爽受邀出席了此次会议。

山东兰陵美酒股份有限公司董事长党委书记陈学荣做了2016年营销工作总结通报,并对存在的问题及2017年公司目标做了重要讲话。

壹、公司业绩及增长态势喜人

2016年在行业环境依然严峻的背景下,公司继续以聚焦为战略,并将战略进一步进行深化落地。截止2016年11月30日,公司完成整体销售额目标,并取得了同比增长近10%的骄人业绩。除了整体业绩之外,公司积极调整区域布局、产品结构、渠道深化掌控,在市场质量及利润结构上取得了较为突出的业绩。

主导产品平均增长率超过30%

单品500万级以上主导产品占比整体销售额达65%

核心市场占比公司整体销售额超过60%

联营体终端占比核心市场整体销售额超过50%

值得一提的是,公司40元/瓶主导产品平均增长率达36.62%,120元/瓶价百元档主导增长率超过26.21%。陈学荣董事长认为,公司正朝着聚焦战略踏实前行,态势喜人。

贰、公司经销商团队发展态势良好,大户优户频出

配合新模式下的厂商合作的深度一体化的推进,公司在2016年涌现了一批优质的经销商,业绩上呈现大商超商的潜质。一些经销商信任公司积极配合公司模式思路,积极销售公司主导核心产品,基本上都取得了比较明显的成绩。经销商的发展与公司的发展相辅相成,真正做到厂商一体化战略的落地实施。会议当中陈学荣董事长点名表扬了一些经销商,给经销商增加了信心。

叁、流通联营体模式初见成效

前几年在环境下行期公司暴露了一些关于市场销售额不实、产品结构不合理、产品多乱杂无法聚焦、资源使用不到位、市场管理混乱等问题,此类问题在公司内部形成内耗,也因此拖慢了公司的发展速度。2013年9月智邦达营销管理咨询有限公司与山东兰陵美酒股份有限公司达成营销咨询战略合作,推动其深入下沉改革,在2015年上半年全面导入流通联营体模式,经过一年半的磨合推进,该模式取得了较为明显的效果,基本达到了稳定市场基本盘、推广新品、控制价格及窜货、提高市场氛围的目的。截止11月30日,公司在临沂三区九县与2000多个流通二批及核心烟酒店签订了联营体合作协议,真正实现了公司业绩的坐实下移。

本次的经销商会议与以往有所不同,在大会之前分组分片区召开了经销商座谈会,公司高层领导班子搜集了市场一线的问题及经销商需求,在此次大会兰陵公司领导也做了相应的解答,陈学荣董事长坦诚面对公司业务员作业深入不够、厂商配合度不够、市场管理细节不到位的客观问题,并表态新年度一定整改到位。

2017年营销工作目标及调整动作

总结过去是为了更好的把握未来,实现长远目标。2017年公司朝着以下五个重点进行调整,以求加速公司发展的目的。

第一、继续坚持“三高战略”发展路径。

三高战略是2005年提出的发展战略,即高利润、高价位、高形象,公司在三高战略的指导下,在2005年到2013年的八年间取得了一定的成绩。2012年起八项规定以来公司为应对市场调整了高端产品的继续发力,但就市场现在的变化趋势来看,名酒价位的下压、运营成本的上升及新一轮的消费升级的机遇来看,公司要重启三高战略。

第二、狠抓“一文一武”的产品线推广。

消费者健康意识及新生代消费者对口感的需求,兰陵今年重新打造并推出了兰陵美酒系类产品。兰陵王酒代表兰陵的武,兰陵美酒代表兰陵的文,一文一武配合,做到双线发展。

第三、补充中高端产品提高市场竞争力。

名酒的价格带下压已经与区域品牌呈现短兵相接的竞争格局,公司重启三高战略的另一个意义也是与名酒进行100-200元/瓶价格带的直接竞争。

第四、四个优化、三个转变、三个压缩。

四个优化

优化产品结构,优化经销商队伍,优化业务员队伍,优化市场结构。

经过与咨询公司合作的三年,特别是近一年半的调整基本达到目标,更增加了公司的信心,过去因为市场不稳不敢调整,到现在公司找到方法要大胆调整,调整的目的是为了整个市场及整个品牌的利益与发展。

三个转变

产品从多而杂向少而精转变、客户开发产品要向公司主导产品转变、销售价格从依靠公司政策向顺价转变。

三个压缩

压缩业务员队伍,提高单人贡献率。

压缩产品线,出厂价10元/瓶不再开发,甚至砍掉。

压缩区域,从满天飞向县级重点区域聚焦作业。

第五、总结完善联营体模式并扩大推广。

流通联营体模式是公司战略伙伴智邦达营销管理咨询公司为兰陵品牌策划导入的先进模式,经过一年半的磨合导入基本出现效果,经销商要理解配合好,公司将根据区域情况重点扩大推进。

唯有蝶变,才能抢占下一个风口!

智邦达营销管理咨询有限公司张健董事长认为,消费升级、名酒涨价、品牌分化都是市场进入拐点期的信号,下一个拐点什么时候爆发?若进入新一轮的周期性调整企业是否能够抓得住?核心竞争力是否足够强?应该成为这个阶段企业经营需要重要思考的,在目前的阶段看,深筑底才能高反弹。

三年多的合作出现成效的核心原因是智企双方对战略的共识及推进的足够坚决。区域品牌与名酒已经开始短兵相接,拼资源、拼营销的同时也是拼管理、拼耐力。所以这一阶段“利润”一定是未来竞争力的核心。

智邦达营销管理咨询有限公司早在2008年就提出了“产品结构升级,营销模式转型”的服务方法,并在多年的咨询服务中贯彻落实。始终相信产品结构及利润是企业蝶变的核心动力,拐点超车道马上到来,唯有企业勇于进行深度蝶变式调整才能在拐点出现时抢得机遇!

Copyright ©2007 nittobazar.com Inc. All rights reserved. 关于智邦达 | 联系方式 | 在线留言 | 合作伙伴