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【鉴证三年成绩,携手迈进新篇章】
Update: 2016-11-03

智邦达携手兰陵美酒继续推动区域名酒品牌复苏。

热烈祝贺智邦达与兰陵美酒携手第四年战略咨询合作


自2013年9月智邦达营销管理咨询有限公司与山东兰陵美酒股份有限公司达成营销咨询战略合作以来,本着加快区域名酒品牌复苏和推动区域品牌加快转型步伐的咨询理念,帮助企业在行业深度调整期实现战略转型和业绩增长,在智邦达咨询掌门人张健董事长的领导下,以“先立后破”的战略思路推动兰陵品牌在核心市场从商控到厂商一体化的方向稳步迈进,同时继续以“产品结构升级与营销模式转型”的方向实现“超级产品体系”的战略推进。从2013年至今,取得了以下四个增长的效果:

核心重点市场业绩增长

主导产品销售占比增长

重点培育市场整体增长

整体产品平均单价增长

l 产品升级,从主流价位的产品补充到主导产品线的全面升级。

自行业调整期开始,智邦达咨询掌门人张健董事长就提出了“回归核心区域、回归大众价位、回归传统渠道、回归企业管理提升”的战略思想,他认为行业的调整是周期型的挤泡沫阶段,回归调整将成为未来三到五年的区域品牌战略,回归不等于收缩,而是回归到品牌价值和管理能力能达到的营销状态,同时市场整体上会出呈现量价齐跌的状态,但在消费紧缩及健康理念的双重作用下,大众百姓消费产品会呈现一定程度上的理性升级需求,所以在2013年合作之初就与企业经营领导层达成一致,全面升级兰陵王及兰陵陈香系列产品,百年兰陵王的包装升级、38度兰陵王的市场推出、凯旋兰陵王的上市推广策略、39度兰陵王的包装升级、双轮陈香系列产品和国标特曲系列产品的推出……




l 模式升级,从商控到厂控的转型,再到厂商一体化下流通联营体的全面推行。

2013年智邦达咨询项目组介入兰陵企业调研发现,兰陵的营销模式一直处于名酒与区域品牌之间的状态,像名酒一样以经销商为核心的销售模式,但在市场费用投入上又倾向于区域型品牌,市场风险大利润率低、市场客情嫁接在经销商平台,加上高价高促的经销商政策以及市场管理不足带来的价格穿底的双重因素下导致经销商库存暴增,厂商矛盾突出。

智邦达项目组进入后重新界定了渠道的操作重点及投入归属,配套核心产品的梳理导入成功推动兰陵品牌稳定市场大盘,重新建立市场口碑。  


l 管理升级,五定管理配套厂控模式,实现操作动作的全面下沉落地。

超级管理巩固超级产品,保障团队执行力。与其他企业不同,由于兰陵品牌旧有营销模式的原因,企业人员老化现象严重,几乎没有市场一线操作的直销团队,在临沂市场面临大经销商易主,兰陵品牌份额可能出现断崖式下滑的情况下,智邦达项目组临危受命,在三个月时间重组临沂市场直销团队,实现临沂市场销量的顺利接盘,化解了市场危机。

智邦达项目组意识到组织运转的核心应该是自行运转,明确岗位责任、激发组织活力、执行动作标准化是解决问题的核心。智邦达协助企业从区域市场组织顶层设计入手,梳理管理流程、优化绩效考核,扎实推进“五定管理”,打造分工明确、职责清晰的营销组织,同时严格加强目标管理、过程管理、绩效考核,提升组织运行效率。从客户整体组织的变革与管理着手,为今后两年全面推进市场的下沉与精耕细作工作打下了坚实基础。

l 传播升级,从传统媒体传播到公关+社群+移动互联传播升级。

利用微信朋友圈开展圈层营销,将社会化圈层传播与终端消费者促销活动结合,打造传统渠道销售与互联网一体化推广模式,是智邦达项目团队在之前的服务中对山东兰陵美酒股份有限公司营销调整的重点方向。将线上传播与渠道联营体管理同步一体化,将市场资源聚焦投入到核心终端,并通过微信朋友传播进行高频次广泛传播,最终通过社群化线下组织完成线下活动及销售。

2015年夏季开展《感恩正能量,助力升学宴》主题促销活动,改变以往传统媒体进行大品牌大单品传播的思路,发动公司内部成员进行线上圈层传播,线下整合核心餐饮终端、核心烟酒店开展买赠活动。


在消费碎片化时代,同时做到寻找意见领袖并达到社群化口碑共鸣是件很难得的事,兰陵王酒战友聚会活动引爆退伍军人社群,一天传播量突破70000大关,退伍军人对于战友聚会活动更是积极踊跃报名,截止2015年7月30日,共一周时间,传播整体点击率突破140000次。


山东是参军大省,在政务关系被阻的环境下,重新寻找稳定意见领袖,通过线上线下一体化,在八一建军节当天组织临沂籍三十八军战友联谊会,重点推广退伍军人圈层,通过整合碎片化社群关系重新在政务以外建立稳定消费小盘。




新年度合作中山东兰陵美酒股份有限公司董事长陈学荣表示:“三年的合作初见成效,要坚定不移的推进聚焦战略,核心重点市场要有更大的提升,完善公司营销管理体系朝着目标数据化、管理细致化、操作标准化的方向进行调整,要看到公司增长发力的明显趋势”。陈学荣董事长还表示:“兰陵美酒是老祖宗留下的宝贵资产,要激活兰陵美酒产品,用中长期的眼光去培育消费需求,未来3-5年将兰陵美酒上升为企业第二战略去重视”。


智邦达营销管理咨询有限公司董事长张健认同陈学荣董事长的需求观点:“三年的合作积累了深厚的感情,相信在接下来的合作会推动企业朝着更加稳健的方向进行发展。目前市场进入总量见顶的消费升级阶段,接下来将推动品牌进一步进行产品结构升级,同时今年是管理升级的一年,全面细化深入的配合战略需求进行管理标准及流程的升级”。

l 市场拐点期,五化战略的坚定推进。

智邦达营销管理有限公司副总经理、兰陵美酒项目总监贾爽表示:“带队三年负责兰陵项目,对兰陵美酒企业与品牌的感情令我有使命感。目前市场呈现消费结构整体升级、名酒百元档提价、消费品牌强分化的阶段,对兰陵品牌来说是机遇更是挑战,从目前的发展态势看,基本贴合当初的战略选择,前三年的服务基本完成五年战略的第一阶段基础打造,兰陵美酒的第二阶段将推动企业朝着以下五个方向进行发展:

Ø 兰陵美酒高端化——从拐点期的市场需求表现来看,市场对兰陵王和九朝陈香品牌的需求较为旺盛,放大核心市场既有优势的基础上要继续升级这两大系列产品的主导产品价位,与此同时2017年会尝试大力发展兰陵王品牌和双轮陈香系列产品的全省化进程。

Ø 主导产品聚焦化——继续推动公司净化产品,在核心市场主导产品明确后,推动兰陵企业在全局上进行聚焦,在品牌形象聚焦后,落实主导产品全局销售占比。

Ø 区域选择阵地化——调整外区域销售结构,从外区多品多商汇量向区域阵地型增长进行调整。

Ø 营销管理数据化——营销管理上从销售目标考核向精细化质量数据方面进行升级,导入标准化作业统计工具,保证目标的贯彻执行。

Ø 终端操作极致化——承接之前下沉作业的成绩,将终端操作进行极致化打造,朝着核心市场氛围极致化、主导产品聚焦极致化、联营体合作极致化、区域市场管理极致化和宴席推广极致化进行打造。

l 激活兰陵美酒品牌(黄酒),新品类的战略布局。

2017年要做的事情很多,激活兰陵美酒品牌就是激活品牌资产,就是做未来,对于新品类的推广来说涉及到公司的两个深层次的调整,第一是品牌资产的梳理及新品类产品的传播教育,第二就是兰陵企业的人才战略,建立一支拥有高执行力、高专业化程度的推广团队将成为在这阶段的内部调整重点。


九年来,智邦达人驰骋全国,服务客户涵盖创业型酒企、区域性酒企、省酒企业。纵横捭阖,前瞻战略引领企业变革;脚踏实地,务实高效推动业绩增长。

九年来,智邦达人始终坚持“一切咨询围绕业绩、一切咨询围绕销售、一切咨询围绕卖酒”服务理念,致力于区域品牌、省酒品牌的回归与振兴。

立足现在,展望未来。智邦达更是“超级产品”理论的坚定推动者和践行者,秉持“左手传统,右手创新”不断推动企业传统营销战略升级、移动互联创新实践。始终专注于酒水行业的品牌管理与业绩增长,通过不断创新与实践帮助众多企业从区域性品牌向省酒品牌迈进。



中国酒业营销金爵奖,被认为是“对中国酒业发展成就的阶段性总结,对中国酒业创新成果的时代性发展,对中国酒业共赢未来的开创性引领”的高端荣誉评定和沟通交流平台。二度荣膺,是行业对智邦达咨询智业价值的肯定,更是我们坚定不移推动行业、企业实现营销转型,应对产业重构与市场调整的信心来源。


2015年8月16日,山东秋季糖酒会期间,智邦达咨询在“2015年度鲁酒品牌评选颁奖盛典”中荣膺“山东酒业最具影响力智力服务机构”。公司自创办以来,智邦达人的咨询脚步,没有离开齐鲁大地,我们先后服务百脉泉、孔府家、秦池、兰陵、扳倒井····对于山东市场竞争状态、市场形态的熟悉程度,加速了我们精耕山东市场做服务的步伐,推动创新变革的步伐!


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